Fallstudie Geschäftsführung Nordamerika

Ausgangslage/Vorüberlegungen

Unser Klient, ein inhabergeführtes Maschinenbauunternehmen mit 600 Mitarbeiter*innen weltweit und Hauptsitz in Deutschland, sucht einen Geschäftsführer oder eine Geschäftsführerin Nordamerika, die die USA und Kanada betreut. Das Unternehmen unterhält vor Ort im Bundesstaat Illinois eine Niederlassung mit 35 Mitarbeitenden.

Neben Vertriebsmitarbeitenden gibt es noch ein größeres Projektteam, das Anpassungen beim Kunden vornimmt. Der bisherige Geschäftsführer wechselt wieder zurück in die Leitung des Projektteams.

Durchführung/Projektablauf

Die Geschäftsführung soll einen klaren Fokus auf den Vertrieb haben und die europäische Kultur und Denkweise kennen. Kenntnisse der deutschen Sprache sind nicht zwingend notwendig. Die Zielfirmenliste enthält Firmen in den USA und Kanada aus den Bereichen Maschinenbau, Anlagenbau sowie Automobilzulieferer, die ihre Wurzeln in Europa haben. Außerdem werden noch Firmen aus den Bereichen Chemie und Optik aufgenommen, die in denselben Bereich vertreiben. Bei Beauftragung hat die Liste einen Umfang von etwa 120 Firmen. Identifiziert werden Kandidat*innen aus der ersten und zweiten Führungsebene im Bereich Vertrieb. Der oder die Idealkandidat*in bringt mindestens zehn Jahre Führungserfahrung und fünf Jahre Erfahrung mit der amerikanischen Kultur mit.

Nach wenigen Wochen und weit mehr als 200 telefonischen Erstansprachen entsteht eine Short List mit 10 interessanten Kandidat*innen. Der überwiegende Teil der Kandidat*innen sind Vertriebsingenieur*innen verschiedener europäischer und deutscher Unternehmen vor Ort.

Nach telefonischen Vorinterviews werden mit sechs Kandidat*innen persönliche Gespräche in Chicago vereinbart und durchgeführt.

Nach der Rückkehr in Deutschland besprechen die Berater die Ergebnisse der Erstgespräche mit dem geschäftsführenden Gesellschafter des Klienten und votieren für eine Präsentation von insgesamt vier Kandidat*innen. Zwei der sechs Kandidat*innen konnten in den Erstgesprächen nicht überzeugen. Der Unternehmensinhaber reist weitere sechs Wochen später zu einer Messe in die USA und führt zeitgleich zusammen mit dem aktuellen Stelleninhaber die Auswahlgespräche.

Schließlich entscheidet man sich für einen Regional Sales Manager eines namhaften und börsennotierten deutschen Maschinenbaukonzerns. Der Kandidat ist seit 15 Jahren in den USA tätig und leitet seit mehreren Jahren ein Team von sechs Vertriebs- und Applikationsingenieur*innen einer Business Unit. Die größere Personalverantwortung und die zusätzlichen strategischen Gestaltungsmöglichkeiten sind seine Hauptwechselmotivationen.

Weitere drei Monate später tritt der Kandidat seine neue Tätigkeit an und das Projekt ist abgeschlossen.