Fallstudie Geschäftsführung Tschechien

Ausgangslage/Vorüberlegungen

Ein deutscher Hersteller von Metallumformmaschinen (rund 800 Mitarbeiter*innen, Vertretungen in zehn Ländern) sucht für seine tschechische Tochtergesellschaft eine neue Geschäftsführung (m/w/d). Die Filiale beschäftigt fünf Mitarbeiter*innen: Drei sind im Baltikum, Russland und Polen als Vertriebsbeauftragte tätig, hinzu kommen ein Vertriebsmitarbeiter in Tschechien sowie eine Assistentin. Der Standort bleibt mit seiner Umsatzentwicklung hinter den Erwartungen zurück und soll mittelfristig zusätzlich zum Vertrieb von Neumaschinen auch Servicedienstleistungen anbieten.

Hierfür setzt man auf einen oder eine Kandidat*in, der oder die einerseits Vertriebserfahrungen nachweisen kann, andererseits aber bereits in größeren Strukturen gearbeitet hat, um einen entsprechenden Umbau in die Wege zu leiten.

Durchführung/Projektablauf

Die von uns entwickelte Zielfirmenliste enthält sowohl direkte Wettbewerber als auch Hersteller von CNC-Maschinen. Hinzu kommen Firmen, die Investitionsgüter für die metallverarbeitende Industrie vertreiben. Letztlich umfasst unsere Liste 244 Unternehmen, wobei unser Team darauf achtet, dass der Großteil ebenfalls Wurzeln in Deutschland oder Westeuropa hat. Dies soll sicherstellen, dass wir interkulturell kompetente Kandidat*innen finden, denen die Kommunikation mit einer westlich geprägten Muttergesellschaft vertraut ist.

In einem weiteren Schritt identifiziert unser Team die Strukturen im Verkauf und spricht anschließend Vertriebsleiter*innen, deren Stellvertreter*innen sowie Key Account Manager*innen an.

In den ersten Gesprächen zeigt sich, dass das Interesse generell größer als in anderen Projekten ist. Um die Englischkenntnisse besser einschätzen zu können, wird die Erstansprache von einem Muttersprachler durchgeführt. Bereits bei diesem ersten Kontakt treten große Streuungen in den sprachlichen Fähigkeiten zutage, weswegen viele Kandidat*innen nicht in die engere Auswahlrunde aufgenommen werden können.

Für die Interviews, die in Prag stattfinden, werden schließlich 10 Kandidat*innen eingeladen. Beim Vor-Ort-Termin offenbaren sich schnell unterschiedliche Arbeitsauffassungen, so dass im Ergebnis nur vier Kandidat*innen dem Idealprofil des Klienten entsprechen. Diese wiederum sind sehr heterogen in ihren Schwerpunkten: Eine Kandidatin hat eine ausgeprägte Vertriebsaffinität, einer ist operativ sehr stark, und ein weiterer weist große Erfahrungen im Aufbau von Gesellschaften auf. Nur der vierte Kandidat bietet einen sehr guten Querschnitt aus allen gewünschten Eigenschaften.

Nach zwei Präsentationen in verschiedenen Gremien unseres Klienten, fällt dessen Entscheidung schließlich auf diesen Kandidaten, der bald darauf die Verantwortung für den osteuropäischen Markt übernimmt.